ビジ力(ビジネス力)ノウハウ

新人の営業パーソンに良く見受けるのですが、「大切な事は、まずは、お客様の話を良く聴くことです」と・・・。

確かにお客様の話を聴くことは大切な事です。

ただ、「まずは・・・」と言われてるのが問題ですね。

このような人の傾向は、よく聴いてメモと取ってきて、会社に帰って来てから、そのメモを議事録等にまとめて整理しようとされます。

おそらく非常に時間が掛かっていると思います。

また、その議事録を上司に見せると「よくわからない」「整理されていない」「漏れが多い」「必要な情報が足りない」などと言われて、作り直しや再度お客様に確認したりで、また時間がかかってしまう。

本来の議事録の目的の一つは、共有出来るようにすることなのに、その目的を果たせないものになっているので、せっかく時間と労力をかけたのに、仕事をしたとは言えない残念な結果になっています。

どこがまずいのでしょうか?

どうしたら良いのでしょうか?

これが、冒頭にお話しした「大切な事は、まずは、お客様の話を良く聴くことです」の中の「まずは・・・」と言われてることです。

まずは、お客様の聴くことではなく、まずは、どんな情報を収集してくるのか考えを整理しておくことです。

予め欲しい情報を整理しておく。それをフォーマット(ヒアリングシートなど)にしておく。

すると、お客様の話を聴く時に、その整理されたところに書き込んでいくだけ。聴き漏れもないし、聞く前に頭も整理されているので、会話がスムーズです。

流れがわかるというか、考える思考がすでにできているので、会社に持ち帰らずに、その場で提案や解決の方向性までを決めて変えることも出来ます。

そして、会社に帰って議事録を作成するのも、すでに整理されたものに書き込んでいるので、考える必要がありません。ただ、清書するだけ。

場合によっては、清書せずにコピーで提出するだけになるかもしれません。

また、お客様と話す前に上司に、この内容で聴いてきますと、フォーマット(ヒアリングシートなど)を見せれば、漏れとか重要ポイントなどを教えてくれたりします。すると、議事録の作り直しも発生することはほとんどありません。

断然、仕事が速くなります。

当然、今後、お客様に提案までに期間も早くなるので、成約率も上がります。

最後にまとめると、重要なのは

話を聴いて、整理するのではなく、整理してから話を聴くということです。

順番が違うということです。

仕事が速い人は、遅い人と比べて、作業レベルの速さではなく、この思考や行動の順番が違うということが多々あります。

お客様だけではなく、上司から同僚から、他部署から仕事の依頼を受ける時も同じです。

受けてから考えるのではなく、受ける前に整理しておくということです。
つまり、「仕事の受け方」を整理しておくということです。

仕事の受け方が上手な人は、仕事上手です。仕事も速いですし、信用や信頼も勝ち取ります。

もし、思い当たることがあれば、順番を見直してみてはいかがでしょうか?

 

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